Петров: БКК никогда не отступала от рыночного подхода

Кризис не очень разборчив, и его жертвами могут стать и мелкие компании, и транснациональные корпорации. Весь прошлый год сырьевые рынки серьезно лихорадило, и даже их традиционным лидерам приходилось прилагать максимум усилий для сохранения своих позиций. О том, как сложился этот год для крупнейшего мирового экспортера калийных удобрений, какой опыт оказался полезен, и чего можно ждать от рынка в будущем, рассказал в интервью TUT.BY Олег Петров - первый заместитель генерального директора ЗАО "Белорусская калийная компания" по продажам.

Петров: БКК никогда не отступала от рыночного подхода
- Мировой рынок калийных удобрений в 2009 году оказался одним из самых пострадавших от кризиса. Можно ли с уверенностью сказать, что цены на калий уже прошли "дно" и теперь стоит ожидать роста?
- Мировой рынок удобрений действительно сильно пострадал от кризиса, и калийный рынок тоже. Прежде всего, пострадал в объемах, в меньшей степени – в цене. На пике роста цена на спотовых рынках доходила до 1000 долларов за тонну. Потом она постепенно снижалась, в итоге достигнув уровня 400-410 долларов. Сейчас на спотовых рынках Азии мы продаем стандартный хлористый калий по 410 долларов, в Бразилии ведем переговоры о продаже гранулированного калия по 425 долларов за тонну. Снижение большое. Но на контрактных рынках оно было немного другим – в Индии контрактная цена прошлого года была 460 долларов, новая цена подписанного в марте индийского контракта – 370 долларов. Так что здесь снижение меньше.
Сегодня есть все основания полагать, что цены на калий "дно" прошли. Этим дном является китайский контракт, заключенный в декабре 2009 года (Речь идет о поставке в Китай 2010 году 1,2 млн тонн, из них 200 тысяч тонн на опционе, по цене 350 долларов за тонну на условиях CFR - поставки в порт покупателя – TUT.BY). Решение о заключении контракта с Китаем было достаточно смелое на тот момент, но мы считали, что этот контракт будет "дном", так и получилось. Явное доказательство тому – мартовский контракт с Индией (поставка 900 тысяч тонн калийных удобрений по 370 долларов на условиях CFR - TUT.BY) с премией к китайскому в 20 долларов. Мы считаем, что рост цен продолжится. Но, думаю, что в ближайшей перспективе таких высот, какие мы видели в 2008 году, цены не достигнут.
- Калийный рынок в прошлом году сократился более чем в два раза, и это стало проблемой для всех производителей. Удалось ли Белорусской калийной компании сохранить свою долю на падающем рынке, и какие есть прогнозы по восстановлению рынка?
- Объем рынка в 2009 году сократился очень сильно. Самым удачным годом с этой точки зрения был 2007 год – 57 млн тонн калия. Год был рекордным и для БКК – около 12 млн тонн. 2008 год из-за начала кризиса и фактической остановки в октябре всего бизнеса был хуже - 53 млн тонн. Меньше были и объемы у БКК. В 2009 году мировой рынок сократился уже до 25 млн тонн, а БКК экспортировала около 5 млн.
Делая прогноз на 2010 год, изначально мы были достаточно консервативны, хотя понятно, что рынок стал значительно лучше. Сейчас наш прогноз – от 45 до 50 млн тонн. Последняя цифра появилась не так давно, и мы считаем, что рынок может достичь этого уровня. Хотя может остановиться и посередине, между 45 и 50 млн.
Доля БКК в мировом экспорте калийных удобрений традиционно составляет около 32%. В 2009 году эта доля немного сократилась, в основном, за счет агрессивных действий Международной калийной компании в Индии и германской Kali und Salz на некоторых рынках. В этом году планируется восстановить долю БКК на всех рынках – свои 32% мы заберем.
Кризис оказал огромное влияние и стал большим уроком – значительно сократилось потребление, но главная проблема – это, конечно, низкие цены на сельхозпродукцию, которые сложились во время кризиса. Такие цены просто не позволяют фермерам покупать удобрения по более высокой цене - банально не работает экономика фермера. Поэтому единственный вариант для поставщика – адаптироваться к новым условиям. Калийная отрасль показала максимум устойчивости – она не рухнула, а продолжающийся рост как спроса, так и цен – очередное тому подтверждение.
- БКК работает с очень разными и весьма специфическими рынками – Китай, Индия, Бразилия – кто, по вашей оценке, самый "сложный" партнер?
- У каждого рынка своя специфика, но с точки зрения масштабности, важности и сложности, наверное, тот порядок, который вы перечислили правильный: Китай, Индия. Бразилия. Это довольно специфические клиенты. Китай и Индия традиционно представлены госкомпаниями. Так что кроме рыночных условий есть многие вещи, которые надо согласовывать с правительством, получать одобрение профильных министерств. Бразилия – это чисто спотовый рынок, там работать намного проще. Рынок идет вверх – цены растут, вниз – падают. А в Китае и Индии переговорщикам необходимо одобрение правительства, у которого свои взгляды, свои задачи и видение этой индустрии.
- Заключенный недавно контракт с Индией, кажется, дался БКК существенно легче декабрьского китайского, которого рынок ждал 15 месяцев. По крайней мере, так кажется со стороны. Так ли это и насколько этот контракт знаковый для рынка?
- Индийский контракт дался однозначно гораздо легче. После нашего контракта с Китаем ситуация радикально изменилась – до этого рынок был под сильнейшим давлением. Состояние неуверенности и ожидания неприятного развития событий довлело практически год. Пройдя дно, рынок заработал, и контракт с Индией был подписан даже легче, чем прошлогодние контракты с этой страной.
Первый обмен мнениями в рамках индийского контракта начался еще в январе, когда мы передали покупателям, что однозначно хотим повышения цены по отношению к Китаю. Все прошло безболезненно, без больших противостояний, которые обычно окружают заключение контракта с Китаем и Индией. Но и конъюнктура сейчас другая. Если бы рынок был с отсутствующим спросом или явным превышением предложения над спросом, мы бы не смогли договориться с индийскими покупателями так быстро.
Но у Индии не было запасов удобрений, БКК закончила выполнение предыдущего контракта в конце декабря прошлого года. Так что нехватка товара там ощущалась. Кроме того, покупатели видели, что рынок растет, спотовые цены пошли вверх. Иллюзий о том, что можно получить лучшие условия и что-то выиграть, ожидая, не осталось.
- Последние годы именно Китай был ценовым ориентиром всего калийного рынка. Он утратил эту роль? И какова дальнейшая стратегия БКК: вести переговоры по долгосрочному контракту с Китаем на 2011 год или переходить на спотовые поставки?
- Очевидно, что Китай утрачивает роль прайсмейкера, хотя в 2010 году этот контракт объемом 1 млн тонн и был для рынка событием "космического" масштаба. Но Китай наращивает собственное производство, и со временем роль "законодателя цен" перейдет к Индии.
Рынки очень динамичны, и то, что казалось справедливым сегодня, может оказаться под вопросом завтра. Мы ставим задачу перейти на заключение спотовых контрактов с Китаем, отойдя от годовых контрактов. Правда, на нынешний год, посткризисный, у БКК была мотивация заключать долгосрочный контракт. Так что все зависит от конъюнктуры. На сегодняшний день в наших планах – переход на спотовые поставки калия в эту страну с 2011 года.
- Коррекция цен на калийном рынке шла почти весь прошлый год. Почему процесс оказался таким медленным?
- Фактически 12 месяцев мы шли по пути коррекции цены. Медленно, но стратегически верно. Ведь мы понимали, что когда азот и фосфор уже находятся на уровне 300-350 долларов за тонну, калий не может стоить 700 долларов или 1000. Психология потребителя, экономика фермера говорили, что цене требуется коррекция.
Но как это сделать? Обвалить цену, как это сделали производители других удобрений, мы не могли - это была бы просто переоценка отрасли, что абсолютно не правильно. Кроме того, многие покупатели имели еще большие складские запасы калия, и если цена на рынке была бы снижена одним ударом, мы бы разорили большое количество наших партнеров. Поэтому БКК начала поэтапную коррекцию цены, переходя с одного уровня на другой. И мы пришли к той цене, которую рынок принял.
- До прошлого года цены по долгосрочным контрактам обычно указывались на условиях доставки на борт судна в порту отгрузки (FOB), а по последним контрактам цены озвучивались уже с учетом доставки в порт потребителя (CFR). Если это новая тенденция, то чем она обусловлена?
- Не совсем соглашусь с вами. Мы и раньше заключали контракты на условиях CFR, но было исключение – китайский контракт, по которому производители всегда заключали контракт на условиях FOB. В этом году этот контракт БКК впервые заключила на условиях доставки в порт покупателя.
БКК всегда была заинтересована в том, чтобы заключать контракт именно на таких условиях. С контрактом на условиях CFR у БКК больше возможностей обеспечивать лучшую экономику сделки, выходить на фрахтовый рынок. Раньше договориться с китайскими покупателями не удавалось, но рынок меняется, китайские покупатели хотят избегать рисков фрахтования и иметь более понятную цену, по которой продукты будут реализовываться на внутреннем рынке.
Тут нужно учитывать, что Китай сам становится крупным производителем калия, у них есть цена внутреннего рынка, которая устанавливается местными игроками и от экспорта не зависит. Те китайские компании, которые покупают калий у БКК, должны привезти его в Китай по конкурентоспособной цене. Покупая продукцию на условиях доставки в порт, они сами должны зафрахтовать судно. А фрахтовый рынок волатилен: когда-то он может быть выгодным, когда-то – рискованным, без гарантий, что привезенный продукт окажется конкурентоспособным. А вот если контракт подписан, как в нынешнем году, на условиях доставки в их порт потребителя, китайские партнеры точно знают, по какой цене получат товар.
- При проблемах с реализацией на традиционных рынках очевидно стремление к диверсификации поставок. Есть ли перспективные новые рынки для поставок хлоркалия?
- Если говорить о пока не освоенных рынках, куда можно было бы прийти, то таких мало. БКК уже работает практически везде, и на многих рынках мы присутствуем как основной поставщик. Говоря о странах, куда можно продавать больше, упомяну Новую Зеландию, Австралию, Японию. В прошедшие годы БКК периодически поставляла туда продукцию, но постоянно там мы не присутствовали.
Тогда в мире был дефицит предложения, и БКК стремилась поставлять продукцию на традиционные рынки. Для новых рынков просто не хватало калия.
В целом ниши есть, хотя их и не много – Латинская Америка охвачена почти вся; в Северной Америке мы занимаем хорошую позицию; Европа – вся; Африка, в рамках возможного, – практически вся. Из стран Азии в этом году БКК существенно увеличила поставки в Корею.
- А реально ли, к примеру, в 2 раза нарастить поставки в Венесуэлу, о чем недавно говорил посол этой страны в Беларуси?
- Венесуэла уже покупает у нас достаточно много продукции, БКК закрывает сто процентов потребности покупателей. Удвоить этот объем непросто, но рост поставок в этом направлении, безусловно, возможен.
- В кризис может проявляться еще одна проблема – к давлению рыночных факторов прибавляется давление со стороны органов госуправления, ведь падает валютная выручка, поступления в бюджет, социальная напряженность растет… Все это усложняет принятие решений?
- Наверное, этот фактор присутствует, но нельзя сказать, что он давит. Здесь нужно отдать должное правильному подходу наших акционеров и руководства страны. Для нас созданы комфортные условия, и мы реально работаем в рыночных условиях. Еще при создании компании была оговорена ее задача – максимизация прибыли для акционеров. Мы эту задачу выполняем, а сделать это можно только в рыночных условиях.
Могу сказать совершенно откровенно: мы ни разу, с первого дня образования компании, не отступили от рыночного подхода. Да, к нам приезжали делегации, которые в условиях сложного рынка пытались получить долгосрочный контракт с высокими объемами и низкими ценами. БКК ни разу не пошла на это, и давления в этом направлении не было.
- Периодически появляется информация о том, что в состав акционеров БКК может быть расширен. Сперва основным кандидатом был "Сильвинит", потом речь шла о производителях других видов удобрений. Эти проекты все еще актуальны?
- Активных переговоров об участии "Сильвинита" на сегодняшний день не ведется. Что касается вхождения в состав акционеров БКК производителей других видов, то говорить о том, что вот-вот будет заявлено о вхождении в состав акционеров новой компании преждевременно. Хотя разговоры такие возникают, эти проекты обсуждаются.
- Ссылки на кризис уже второй год активно используются для оправдания невыполнения планов и неосуществление прогнозов. А чем кризис помог БКК?
- Во всех рыночных событиях есть позитивная сторона. Из кризиса мы вынесли много уроков. Прежде всего, это более трезвый подход к пониманию ситуации на рынке. Ведь в 2007-2008 годах на рынке была большая эйфория, много спекулятивных покупок, когда на фоне роста цен покупатель хотел большие объемы калия, и почти все поставщики в мире эти объемы поставляли, получали деньги, а этот объем практически никуда не уходил. Сейчас мы более внимательно относимся ко всей цепочке движения нашей продукции. Контролируем, чтобы рынки получали калий в том объеме, который им нужен, чтобы не было ненужных перегрузов, которые рано или поздно создают "пузырь", и он лопается.
Мы получили опыт работы в кризисных условиях, опыт работы с компаниями-должниками. Плюс сделано много открытий в сфере поведения потребителей, эластичности спроса. Такого тестирования, которое рынок прошел в прошлом году, не было много лет. Люди, работающие в этом бизнесе уже 20-30 лет, говорят, что такого не было на их памяти.
- Этот кризис глобальный, но в истории БКК сразу после ее создания был весьма не простой 2006 год, также с очень долгим торгом по китайскому контракту. Как тогда прошло переключение на себя экспортных поставок? В какой момент стало понятно, что это удалось?
- Да, у компании было два очень сложных периода. О втором мы уже говорили – это 2009 год. А первый – с января по июль 2006 года, когда компания была только создана и вела переговоры с Китаем.
Белорусская калийная компания начала активно работать с января 2006 года. Мы стартовали достаточно успешно, отгрузки пошли с первого дня. В Бразилии, Азии, Европе мы стали активно брать объемы, но на нас смотрели с определенной настороженностью. На рынках, да, наверное, и у производителей не было понимания, насколько жестко компания сможет проводить свою линию, быть лидером. А ведь БКК объединила двух крупных производителей – крупнейший на постсоветском пространстве "Беларуськалий", амбициозный "Уралкалий". Покупатели заняли выжидательную позицию – покупки шли, но чувствовалось, что главная схватка для новичка еще впереди.
Начиная работать, мы сделали заявление о намерении существенно поднять цену в Китае – на 40 долларов. До этого Китай поднимал цену шагами в 1-2 доллара в год, и это считалось суперпрогрессом. Так что заявление было беспрецедентным. Причем Китай хотел как раз снижения цены – и тоже на 40 долларов. Весь мир замер на полгода – ждали, как БКК с Китаем вопрос решит. Никто не ожидал, что БКК сможет простоять практически семь месяцев, не грузя в Китай, причем в первый год своей работы.
В итоге мы пришли к компромиссному решению - заключили контракт с повышением цены на 25 долларов за тонну, что было очень высоко. В той борьбе мы дошли до конца. В какой-то момент стало понятно, что бороться дальше слишком тяжело для обеих сторон. Этим контрактом мы моментально двинули рынок вверх, обеспечив успешный 2006 год, суперуспешный 2007 год, и во многом очень успешный 2008 год.
Заключенный в июле 2006 года контракт с Китаем стал той точкой, когда стало понятно, что компания состоялась и будет очень серьезным игроком на рынке калийных удобрений.
- Похоже, опыт 2006 года Белорусская калийная компания усвоила – тогда социальная напряженность была больше, речь шла об угрозе дестабилизации общественно-политической ситуации в Солигорске, а в 2009 году этого удалось избежать…
- Да, тот опыт был абсолютно полезен и необходим и производителю, и торговой компании, и всему рынку. Простояв в 2006 году, мы достигли многого. Рынок изменился радикально. Производство увидело, что оно может работать на пониженных оборотах. Многие социальные вопросы в 2009 году решались проще. Хотя, конечно, надо отметить, что и уровень цен в прошлом году был другим.
Рост цен 2006 года позволил существенно изменить к лучшему экономику производства калия. Имея лучшую экономику, даже при значительном снижении объемов намного легче было сохранять финансово-экономическую стабильность. Ведь валютная выручка "Беларуськалия" за кризисный 2009 год оказалась на уровне выручки 2007 года, который был весьма неплохим.
10:03 23/03/2010




Loading...


загружаются комментарии