Путь прогресса

Все чаще мы становимся свидетелями банкротства крупных оптовых компаний с солидным послужным списком и историей.

Путь прогресса
В чем причина добровольного или принудительного ухода с местного рынка подобных грандов и компаний калибром поменьше? Какие потенциальные опасности стоят на пути развития у отечественных оптовиков-импортеров?
 
Дело в том, что, являясь связующим (или, как модно говорить, дистрибуционным) звеном между производителем и розничными торговыми организациями, оптовик зажат между молотом и наковальней.
 
Сотрудничество с производителями, особенно когда дело касается брэндированной, высоко проходимой продукции, слегка омрачается различными специфическими факторами.
 
Прежде всего, это невозможность со стороны производителя четко наладить выполнение (по ассортименту и срокам) всех заявок дистрибьютора. Наиболее точно выполняются заявки тех компаний, которые ближе к коммерческому руководству производителя, вместе используют совместные схемы работы.
 
Бывает, при работе с российскими производителем для белорусских импортеров на складе остается то, что не выбрали местные компании, иногда с истекающими сроками годности.
 
Порой остро встает вопрос и по документации, представляемой заводами-изготовителями. Не все документы даются в срок и вовремя.
 
Естественно, и вопрос с платежами нельзя обойти стороной. Отгрузка оплаченного товара часто запаздывает. А ведь это - значительные замороженные средства предприятия.
 
В России крупные производители начинают конкурировать с оптовиками, напрямую поставляя товар в сети и гипермаркеты. Отдельные заводы отгружают продукцию всем, кто к ним приедет, особенно не с пустыми руками. И это - несмотря на официальные и эксклюзивные дистрибьюторские соглашения.
 
Подобная практика начинает перениматься белорусскими производителями.
 
С другой стороны, не меньше проблем и при работе с отечественными торговыми организациями. Сотрудничество с розницей омрачают, прежде всего, неплательщики. Постоянно приходится пересматривать и редактировать список клиентов, иногда с титаническим трудом добиваться возврата собственных замороженных средств. К сожалению, товарный кредит до полутора-двух месяцев некоторым торговым организациям кажется недостаточным. Особняком в этом списке любителей длинных отсрочек стоят организации потребительской кооперации.
 
Еще одна проблема оптовой торговли в отношениях с розницей - значительные скидки на товар, предоставления которых требуют крупные розничные сети и гипермаркеты. Работа с сетями, конечно, удобна оптовикам с точки зрения логистики, но за счет предоставляемых скидок прибыль получается лишь с оборота, да и то не всегда. В итоге работа с крупным известным ритейлом становится скорее имиджевой составляющей деятельности оптовой компании-импортера. А порой и несет убытки.
 
В последнее время четко вырисовалась основная и главнейшая проблема оптовой торговли - рост логистических расходов, особенно ввиду роста цены топлива. Дело в том, что для оптовых продаж уровень рентабельности невысок. Чтобы его сохранить или даже увеличить, необходимо снижать издержки за счет оптимизации всех бизнес-процессов. Часто эти издержки растут по нескольким причинам. Во-первых, это бывает связано с сезонным спадом продаж: основные затраты на логистику - величина постоянная, а объем отгружаемой продукции падает. Во-вторых, нарушения графика отгрузки со стороны производителя также приводят к увеличению затрат.
 
Сейчас в России наметилась тенденция объединения и укрупнения оптовых компаний для расширения товарной линейки, сокращения логистических издержек и обеспечения дополнительных услуг. Клиент желает получить более полный ассортимент в одном месте. Российские оптовики начали проводить исследования рынка на предмет востребованности предлагаемого товара, и далее формировать предложение потенциальному клиенту, подкрепленное информацией о предлагаемых продуктах. Это уже не просто продажа, а полноценный управленческий сервис. Через пару лет такой управленческий сервис будет востребован в Беларуси, поэтому отечественным оптовикам-импортерам уже сейчас нужно подумать об объединении и укрупнении.
12:07 18/03/2011




Loading...


загружаются комментарии